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약국 체인에 약품 직접 납품
처방집 등재와 투트랙 전략 미국 의약품 유통 구조 특징/그래픽=윤선정 셀트리온이 미국 주요 처방약급여관리업체(PBM)와 '프라이빗 라벨'(PL) 공급방식 계약을 협상 중인 것으로 확인됐다.미국시장 공략의 핵심인 두 채널에 동시공급을 통해 다변화로 제품처방 가속화에 힘을 싣는다는 전략이다. 
28일 업계에 따르면 셀트리온은 최근 복수의 대형 PBM과 판매 중인 일부 제품에 대한 PL 공급협상을 진행 중이다.이미 보험사 처방집 커버리지의 상당 부분을 확보한 가운데 PL까지 영역을 넓힐 경우 안정적 매출성장 기반과 더불어 단기간 처방증가를 이끌 공급채널 확보에 성공하게 된다.
PL은 제약사가 PBM 산하 계열사와 계약해 연계된 약국 체인에 의약품을 직접 공급하는 방식이다.PL 공급의 가장 큰 장점은 단기간에 빠른 처방점유율을 확보할 수 있다는 점이다.
셀트리온은 그동안 미국시장을 공략하면서 PBM 처방집 등재에 집중해왔다.PBM을 통한 처방집 등재가 이뤄지지 않은 의약품은 시장에서 성공하기 어려운 것이 미국 의약품 유통시장 구조의 특징이다.
셀트리온은 미국법인에서 직판 중인 자가면역질환 품목 5종을 3대 PBM 중 최소 한 곳 이상과 계약하며 해당 시장을 선점했다는 평가를 받는다.발빠른 PBM 대응에 성공한 셀트리온이 PL 공급까지 채널 다변화를 추진하는 배경엔 PBM을 통한 처방집 등재와 PL 공급방식의 명확한 장단점이 존재한다.PBM 처방집 등재는 환자 환급이 가능한 시장을 확보하는 개념인 만큼 이를 통한 의료진 처방증가로 연결돼 자연스럽게 점유율과 매출 모두 상승하는 효과를 노릴 수 있다.
때문에 꾸준하고 안정적으로 처방 성장세를 지속할 수 있다는 것이 가장 큰 강점이다.또 일반적으로 대형 PBM에서는 오리지널 제품 외 1~2개 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 제품만을 등재하기 때문에 다수의 제품이 출시된 경우 경쟁사 대비 판매우위를 유지하는 것 역시 가능하다.
하지만 의료진과 환자의 수요가 분명해야 확대에 탄력이 붙을 수 있고 기존 오리지널 제품에서 바이오시밀러로 전환할 때 발생할 수 있는 심리적 저항감 등으로 인해 처방속도가 느리게 올라간다는 단점도 존재한다.
PL 공급방식은 단기간에 빠른 점유율 확보는 가능하지만 약국에 제품을 직접 공급하는 방식으로 환자 환급금이 낮아 제약사가 큰 수익을 기대하기 어렵다.또 약국에서 판매할 수 있는 SC(피하주사) 제형만 공급이 가능하고 의료기관에서 처방 및 투여가 이뤄지는 IV(정맥주사) 제형은 불가능하다.
이에 최근 미국 의약품 시장에서 PBM 처방집 등재와 PL 공급을 모두 공략하는 것이 새로운 판매전략으로 떠오른다.특히 신약으로 허가받은 '짐펜트라'(피하주사)와 다양한 정맥주사 품목을 현지 판매 중인 셀트리온 입장에선 두 공급채널 모두를 공략할 경우 그 효과를 극대화할 수 있다.
셀트리온 관계자는 "올해 미국시장에 출시된 신규제품 모두 대형 PBM 등재성과를 달성했으며 아직 계약이 이뤄지지 않은 곳도 협상이 순조롭게 진행되고 있다"고 말했다.
