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(31) 에이피알 vs 클래시스
홈뷰티 디바이스 시장을 키운 주역과 병원용 미용 의료기기 강자가 서로의 영역으로 들어간다.메디큐브를 운영하는 에이피알은 뷰티 디바이스 에이지알을 앞세워 홈뷰티를 대중화한 것으로 평가받는다.클래시스는 고강도 집속 초음파(HIFU)·고주파(RF) 등 전기에너지 기반(EBD) 장비로 피부과·에스테틱 현장을 장악했다.두 회사는 비슷하면서도 다른 영역에서 영향력을 키웠지만,최근 두 회사가 시장 확장에 나서며 직접적인 경쟁이 불가피해졌다.
실적만 놓고 보면 두 회사 체급은 다르다.금융 정보 업체 에프앤가이드에 따르면,클래시스는 지난해 매출 3414억원,영업이익 1682억원을 기록할 것으로 추정된다.순이익은 2800억원으로 예상된다.같은 기간 에이피알은 매출 1조4380억원,토토 정규시간영업이익 3445억원,순이익 2800억원을 달성할 전망이다.단,디바이스 부문으로 한정하면 2025년 에이피알 매출은 4200억원으로 격차가 좁혀진다.
두 회사 전략은 정반대다.에이피알은 빠른 매출 확장과 브랜드·마케팅 동력이 강점으로 꼽힌다.반면 클래시스는‘의료기기식’고마진 체질이 강력한 무기다.이런 두 회사의 직접적인 맞대결은 단순 점유율 싸움이 아니라는 분석이 나온다.안티에이징 시장이 집과 병원에서 하나의 소비 여정으로 묶이는 과정에서 누가 표준을 잡느냐의 싸움에 가깝다는 것이 뷰티 업계 전문가 중론이다.
집으로 침투하는 클래시스
에이피알 성장 키워드는 확장 속도다.2023년 5238억원 수준이던 매출은 2024년 7228억원으로 증가했다.지난해는 1조4380억원으로 두 배 가까이 늘었다.영업이익 역시 2023년 1042억원,2024년 1227억원,2025년 3445억원으로 성장세를 잇는다.2025년 영업이익률은 약 24%로,소비재 기업 중 최상위권에 속한다.
에이피알 성장을 이끈 핵심 동력은 뷰티 디바이스다.지난해 기준 디바이스가 전체 매출에서 차지하는 비중은 약 30% 수준이다.디바이스 매출은 2024년 3126억원에서 2025년 4200억원으로 늘었다.무엇보다 계절을 타지 않는 안정적인 실적이 최대 강점이다.지난해 분기별 디바이스 매출에서 안정적인 흐름을 엿볼 수 있다.지난해 에이피알 디바이스 매출은 1분기 909억원,2분기 900억원,3분기 1031억원으로 집계됐다.
그런 에이피알이 의료기기 시장 진출을 선언했다.에이피알은 지난해 10월 기업 실적 발표 자리에서 병원·에스테틱용 미용 의료기기를 선보이기 위해 인허가 절차를 진행하고 있다고 밝혔다.회사는 20년 이상 경력을 갖춘 연구진을 확보하고,공장 라인을 재정비하는 중이다.화장품과 디바이스 선순환을 만들고,나아가 주사형 스킨부스터와 EBD까지 이어지는‘메디큐브 유니버스’를 만들겠다는 회사의 큰 그림이다.
에이피알 관계자는 “단순히 의료용 기기 시장을 하나의 시장으로 보지 않는다”며 “메디큐브라는 브랜드에서 고객이 원하는 솔루션을 전문 의료 인력이 제공할 수 있도록 다양한 서비스를 구축하는 것이 목표”라고 말했다.
클래시스 행보는 180도 반대다.병원에서 쌓은 명성과 데이터를 토대로 홈뷰티 시장을 공략한다.병원·에스테틱 전용 미용 의료기기가 주력인 클래시스는 병원에서 시장점유율을 높이며 높은 수익성을 자랑하는 회사다.영업이익률은 2023년 50%,2024년 50%,2025년 49%로 3년 연속 50% 안팎을 기록했다.병원용 장비 사업이 가진 가격·채널 구조 등 레버리지 효과다.
클래시스 주력 제품은 고강도 집속형 초음파 미용 의료기기 시장 1위‘슈링크’다.수년간 쌓은 병원·에스테틱 전용 의료기기 노하우를 앞세워 홈뷰티 시장에서 입지를 넓히겠다는 목표다.클래시스는 지난해 11월 홈뷰티 디바이스‘슈링크홈 리프투글로우’를 선보였다.에이피알은 이르면 올 하반기 병원·에스테틱용 제품을 공개한다고 밝혔다.클래시스의 홈뷰티 시장 진출이 1년가량 빠르다.
클래시스 관계자는 “중장기 전략으로 제품 포트폴리오 확산과 지역 확대를 큰 성장 축으로 본다”며 “홈뷰티 기기는 클래시스 홈케어사업부를 이끌 새로운 성장 동력이 될 것”이라고 말했다.이어 “병원에서 받은 전문적 시술을 집에서 동일한 기술력으로 유지할 수 있도록 하는‘비트윈 케어’가 중요한 트렌드로 떠오르고 있다”며 “이 시장을 공략하는 것이 클래시스 전략”이라고 덧붙였다.
기업 전략 갈수록 동조화
두 회사의 정반대 경로 모두 쉽지 않은 과제가 산적해 있다.
에이피알의 가장 큰 고민은 병원 진입 문턱이다.의료기기는 임상,인허가,의료진(KOL) 네트워크,유통,애프터서비스(AS) 체계가 촘촘히 깔린 B2B2C 시장이다.기업 간(B2B) 거래에 기업·소비자(B2C) 거래까지 더해지기 때문에 까다로운 절차를 거쳐야 한다.
특히 병원·에스테틱 전용 의료기기는 핵심 고객이 의사라는 점에서 일반 소비재 기업의 성공 공식이 그대로 통하지 않는 시장이다.병원은 가격보다 임상 데이터와 안정성,유지보수 역량,시술 프로토콜 완성도 등을 더욱 따진다.정동희 삼성증권 애널리스트는 “의료용 장비는 의사에 대한 적극적인 마케팅과 병원 수익을 극대화할 수 있는 여러 지원이 필수”라며 “유지보수는 물론이고 함께 판매할 수 있는 화장품 등을 지원하는 것이 대표적”이라고 말했다.
반면 클래시스가 직면한 가장 큰 과제는 소비자 설득이다.병원에서 통하던 의료기기 판매 공식을 가정용 시장에 그대로 옮기기에는 무리가 있다.홈뷰티는 기술력 못지않게 가격,편의성,디자인,커머스 운영력 등이 성과를 좌우한다.한송협 대신증권 애널리스트는 “의료기기에서 홈뷰티 시장 진출은 수용성 측면에서는 상대적으로 부드러울 수 있다”면서도 “하지만 홈뷰티는 결국 소비자 시장 규칙에 맞는 제품 구성과 운영 방식이 필요하다”고 강조했다.
실제로 클래시스가 내놓은 슈링크홈 리프투글로우 가격은 자사몰 기준 80만원대에 형성됐다.반면 에이피알은 20만~30만원대 라인업이 인기다.가격 경쟁력은 아직까지 에이피알이 높은 편이다.
전문가들은 서로의 영역에 맞는 세 가지 전략을 신중히 고민해야 한다고 조언한다.채널 장악력,가격,검증과 신뢰다.이 세 가지를 우선적으로 확보해야 새로 진출한 영역에서 점유율을 확대할 수 있다는 것이 전문가 중론이다.
당장은 신사업 분야에서 영향력이 크지 않겠지만,이는 향후 안티에이징 생태계가 확장할 때 주도권을 누가 쥐느냐로 이어질 전망이다.뷰티 업계에서는 갈수록 주요 업체 전략이 동조화될 가능성이 높다고 내다본다.한 뷰티 업계 관계자는 “향후 홈뷰티와 의료용기기 시장이 동조화될 가능성이 크다고 본다”며 “기술적으로 이미 많은 요소가 겹치고 소비자 관심사는 점점 확대되는 추세”라고 말했다.이어 “시장 구조가 완전히 하나로 합쳐지지 않더라도 주요 기업 전략은 점점 동조화될 것”이라고 덧붙였다.
[문지민 기자 ]
[본 기사는 매경이코노미 제2343호 (2026.01.14~01.20일자) 기사입니다]
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