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이베이 올해의 셀러 금교성씨의 이커머스 생존 전략 
"스무 살 때 유희왕 카드 매장을 운영하다 망했어요.점포를 닫고 나니 수백만 원어치 재고만 남더군요.그 처치 곤란이었던 카드가 이베이(eBay)와의 시작이었습니다."
18년 전,실패한 청년 사업가였던 금교성 씨(사진)는 이베이가 공인한 '올해의 셀러'가 되어 연 매출 150억원을 창출하는 베테랑이 됐다.하지만 그는 화려한 성공담보다 '현역'으로서의 치열함을 강조했다.최근 매일경제는 지금도 매일 직접 포장하고 고객 메시지에 답장한다는 금씨를 만나 글로벌 이커머스 시장의 생존 전략을 들었다.금씨는 처음부터 글로벌 거상을 꿈꾼 건 아니었다.당시 일본 플랫폼은 해외 판매자에게 폐쇄적이었고,미국 플랫폼 중 이베이가 가장 진입장벽이 낮았다.재고를 털어내려 시작한 일이었지만,하면 할수록 이베이만의 매력에 빠졌다.그는 "18년 동안 여러 플랫폼을 기웃거려 봤지만 결국 사업의 중심은 다시 이베이로 돌아왔다"며 "이베이는 셀러의 히스토리와 퍼포먼스를 정말 정직하게 반영해 준다.시간을 들여 쌓아올릴수록 계정 자체가 강력한 '자산'이 된다는 확신이 생겼다"고 전했다.
그는 12년 전 전업 셀러로 전향한 뒤,팬던트 슬롯철저히 이베이의 시스템에 최적화된 비즈니스 모델을 구축했다.대규모 재고나 물류센터 없이도 회전율 중심으로 리스크는 낮추고 시도는 많이 할 수 있는 환경을 만든 것이다.
초기 무재고 판매로 월 3000만원의 매출을 올리던 시절,팬던트 슬롯그는 '속도'와 '운영'으로 재고의 부재를 메웠다.이베이가 권장하지 않는 방식임에도 살아남을 수 있었던 건 철저한 자기 검열 덕분이었다.금씨는 "국내 공급처를 칼같이 확보하고,주문이 들어오면 바로 조달하는 구조를 만들었다"며 "재고가 없다는 약점을 빠른 대응과 안정적인 계정 관리로 보완한 셈"이라고 설명했다.
사업 규모를 100배 이상 키운 전환점은 '사고의 변화'였다.그는 "전환점은 '팔리는 상품만 붙잡자'에서 '팔릴 만한 구조를 만들자'로 사고를 바꾼 시점이었다"며 "히트 상품 몇 개에 의존해서는 트래픽과 경쟁자를 이길 수 없다는 생각이 들었다.리스팅,포장과 같은 반복 업무를 템플릿화해서 떼어내고,저는 시장을 판단하고 전략을 짜는 데 시간을 쏟았다"고 전했다.매출 성장이 그 구조의 변화에서 나왔다는 설명이다.
금씨의 전략은 명확했다.저마진이라도 회전율을 극대화해 거래 건수를 늘리는 것이었다.그는 "트래픽이 높은 이베이에서 내 상품이 꾸준히 노출되도록 계정 지표를 관리하는 데 집중하는 게 낫다"며 "내부 비용을 단순하게 만들고 업무를 효율화하면 낮은 마진에서도 사업은 유지된다"고 전했다.최근에는 K콘텐츠 열풍과 고환율 덕에 매출이 급증했지만,그는 이럴 때일수록 기본을 강조했다.금씨는 "지금 매출이 오른 건 외부 영향도 커서 한시적일 수 있다"며 "그래서 저는 노출의 기본인 키워드 구성과 상품 속성 채우기 같은 본질에 더 집착한다.검색 결과 상단에 내 리스팅이 걸리게 하는 건 요행이 아니라 정책을 지키는 성실함"이라고 말했다.최근 출간한 '생초보 이베이 하루 만에 끝장내기'에도 그의 철학이 담겼다.그는 "초보 셀러들께 꼭 하고 싶은 말은 일단 시작하고 작게라도 꾸준히 쌓으라는 것"이라고 말했다.
[박윤균 기자]
